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与大客户谈判有什么技巧

时间:2018-09-17 15:34:05本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  在谈判过程中,如果你的谈判对象是一家大公司,并且决策过程进行得相当缓慢,那么,很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有,但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。与大公司谈判问题在于,你一切似乎都已经准备就绪的时候,而对方总是显得落后几拍。那么,如何与与大客户谈判?下面小编为你整理与大客户谈判技巧,希望能帮到你。

  与大客户谈判技巧

  1.与大客户谈判的实用技巧之一:让对方畅所欲言 一般来说,大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理,因此,让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息,也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司,而给对方很多的时间,这样做虽不成比例,但往往也不会有人在意。

  多数的人都希望告诉别人,他们有多么的成功。这个时候,你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时,往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。

  2.与大客户谈判的实用技巧之二:让对方有问必答 谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样,也不存在一个人坐在那里,被动地交流就做成了生意的情形。

  为了获取更多信息,你就必须让对方习惯有问必答的方式,但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。

  一般情况下,往往可以看看办公室的四周,谈谈家具摆设。用赞美的语气开头,当然往往是不经意的,深圳博沃思口才学校小编举例:例如:“这照片真可爱,是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水,感觉很好。市场销售一定很不错吧!”

  对于对方的赞美往往应给予真诚,不能虚情假意,或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话,难的问题往往也会得到满意的答案。

  3.与大客户谈判的实用技巧之三:找出幕后的灵魂人物 在商务谈判过程中,往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时,发现周围人满为患,不是根本不知道你是谁,就是告诉你只有几分钟的时间,或者完全不在乎你所进行的说明。

  如果遇到这种被忽视的情形,一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下,向你道歉的人往往是负责人。

  深圳博沃思口才学校小编举例:一家广告公司的经理,到很远的地方去做方案说明。从一开场,他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如,有几个与会人员说他们20分钟后有别的事,而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片,更 糟糕的是,整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候,起身就要离去。“这是不对的,”他说,“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间, 因此,我不希望看到这个展示会这样草率进行。”

  “你不是在浪费你的时间,”一位女士说道,“这里由我负责。”

  这个信息对于这个行程来说很重要,这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议,事情因此得以顺利进行。

  4.与大客户谈判的实用技巧之四:找出隐含的承诺对方 有时看起来有成交的意思,但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩,以迫使你屈服,但这不表明我们对此束手无策。

  在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候,等到对方提出了一个价格之后,这位副总裁显然是经过仔细考虑的,还了一个很低的价格。

  他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作,但必须在遵守这个条件的前提下!”

  对于缺乏经验的谈判者来论,心里往往只记得他们原先提出的数目,可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会,从而为企业获取更大的收益。

  结果可想而知,该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进,从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利,结果与该厂初提出的价格相差无几。

  心理学谈判技巧

  问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

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