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如何掌握谈判技巧

时间:2018-09-17 15:27:48本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。日常生活里,我们都有过这样的经历:在农贸市场买东西时讨价还价; 骑自行车闯红灯,交通警察过来干涉,你跟他解释;孩子要买游戏机,你说考双百就买;夫妻为买家用电器而争论;下面小编为你整理谈判技巧,希望能帮到你。

  掌握谈判技巧

  1.考虑对方的利益,从对方的角度说话

  事实上,谈判中,双方在沟通的过程中都有一个自己的立场,若别人说话的立场和自己的不同,自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去,并从对方的角度出发去 思考问题。

  我们来看看下面的谈判案例:

  某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅,于是,他和家具公司的代表谈判。

  客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方,而且我一直比较喜欢木质的东西……”

  销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

  客户:“我的饭店有100平米,买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

  销售方:“您看一下这套家具的尺寸,放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了,因为我们这个展厅比较大,这套家具就不显得大,很多人一进来就相中了这套家具,实际上那套小巧 玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点,而且价格也比刚才那套实惠很多。”

  客户对两套家具做了进一步的考量,说:“你说的对,我还是买这套小一点的吧。”

  作为销售方的谈判代表,并没有为利欲熏心,而是从客户的实际情况出发,及时提醒了客户,客户从心里感激他,并觉得他是一个具备优秀品质的人,自然爽快地达成谈判目的。的确,伟大的销售 员总是会在第一时间考虑客户的要求,一旦你掌握了这种方法,你的工作就能够更顺利地进行,并且你做成的不只是一笔生意,还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

  2.让信息流动起来

  麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”,谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说,谈判中谁掌握的信息多,谁就掌握了谈判的主动权。此话不假,如果我们能多和对方沟通,让信息流动 起来,那么,便会减少很多不必要的误解。

  一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中,时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、

  ‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端,结果常会令人极为满意。”

  其实,这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受,将会显示出我们的真诚,用真诚换真诚,这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈,气氛不恰当不谈,对象 不恰当不谈。

  3.说话要有耐心

  无论多么简单的交易,我们都要充满耐心,即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见,或者考虑清楚交易的原因,而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的 心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

  而从谈判对方的兔度看,我们在谈判中,说话越是有耐心,他们越是能看出我们的素质和修养,也自然愿意与我们合作。

  4.多询问对方的意见和想法

  询问与倾听的行为,是用来控制自己,让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩,默不作声或欲言又止的时候,可用询问行为引出对方真正的想法,了解对方的立场以及对方的 需求、愿望、意见与感受,并且运用积极倾听的方式,来诱导对方发表意见,进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手,善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

  总之,谈判中,用“情”说话,让对方心服口服,比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!

  心理学谈判技巧

  问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

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