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谈判如何表示自身需求

时间:2018-09-17 15:23:09本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。日常生活里,我们都有过这样的经历:在农贸市场买东西时讨价还价; 骑自行车闯红灯,交通警察过来干涉,你跟他解释;孩子要买游戏机,你说考双百就买;夫妻为买家用电器而争论;下面小编为你整理谈判需求,希望能帮到你。

  谈判表示自身需求

  1.把痛苦说透

  心理学家卡尼曼和特沃斯基发现,损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

  研究表明,如果购买的股票价格迅速上升,人们往往很快将其出手,锁定利润。然后,他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而,如果股票价格大跌,人们则趋向于继续持有股票,等待 价格回升。结果,投资者卖出了应该继续持有的股票,而保留了应该出手的。

  这就是人们害怕损失的心理在作怪。从这一现象中,我们可以获取一项谈判经验,那就是将对方不达成协议的痛苦说透。

  比如,当我们走在沙漠的时候,如果水用完了,太阳非常的毒辣,你的嘴巴快要冒烟了,这个时候有人过来卖水,哪怕矿泉水是一千元一瓶,我们也会花钱买下,这个时候,那不仅仅是一瓶水,而 且是救命的东西,它的价值远远超过一千元一瓶。

  再比如,谈判的内容通常牵连甚广,不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中,高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,而某些项目却始终无法达成 协议。这时候,你可以反面“鼓励”对方:“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看起来虽稀松平常,实则 能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器广泛使用。

  2.把快乐说够

  比如,客户要购买一批产品,但总是在利益上不愿意让步。那么,我们应抛开利益点,把对方购买产品后的利益说透,让对方感觉物有所值。因为双方的利益是既定的,那么,我们就要做好分配工 作。让对方在少的利益点上获得高的快乐情绪体验。这就好似一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多;我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多,此时,我们可以把对方注意力转到其他 地方,让其乐不可支,从而为我们拿到更多的利益提供契机。

  3.适当让步

  是否知道何时该退出交易,显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好:“如果开头失利,还需继续努力。如果还不成功,就放弃,没必要在一棵树上吊死。”然而,很多谈判者往往会忘 记菲尔兹的建议,顽固地坚持到底,这样做的后果无非是失去谈判的机会,损失利益。

  当然,我们在做让步前,要做好“坚持”工作,并对对方说:“恐怕我做出的让步,会让我的领导大发雷霆了。”这样,会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定,他也会觉得自己占了很大的便宜 。

  总之,我们在谈判的时候,一定要抓住对方心理,也可以概括成:追求快乐,逃避痛苦。这是人的本性。抓住这一心理说话,我们要做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透,帮对方建立一种 意愿,从而让其在心理认同我们,那我们的谈判工作离成功也就不远了。

  心理学谈判技巧

  问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中,如果我们想要找到问题的根源,你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道,但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。

  充满自信,但必须谦虚:保持沉着冷静,但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在重要的问题上,以让你的保持稳定的情绪。研究发现,如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上,那么我们就不会感到有太大的压力。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。

  目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方,以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期,你才能最终得到你想要的?总的来说,一旦人们进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目标要高,但是不要太离谱。

  制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求,这样可以增加你们之间的共同点,减少分歧,谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围,但是忽略了对方的要求。

  寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标,但是情况并非总是如你所愿,当发生了你无法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要,谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价格自然也更高,对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目标,而备选目标就是买个性能差点的,但是价格便宜的。

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